视角的改变如何提高你的决策

上节课，我们开始探索思维过程影响我们行为的一些方式决策(也可以用来说服其他人)。具体来说，我们看了认知的双过程模型，这种决策被建模和简化为快速决策(系统1)或更仔细地考虑它们(系统2)。从那里，我们还评估了如何说服具有这两种思维模式的人也

然而，这并不是影响我们决策的思维的唯一方面。例如，我们看待一个选择的角度(有时被称为参考点或参照系)也会影响我们做出的最终决定。因此，为了继续帮助你做出更好的选择，我们将在下面探讨这种“参考依赖”和决策中的各种观点……

参考依赖与损失规避

要理解这种决策动态，最好从多年前卡纳曼和特沃斯基(1979)对它的最初研究开始。这两人对探索为什么人们的实际选择往往与传统经济学理论的预测不同感兴趣。具体来说，他们是在测试为什么人们有时会偏离预期效用理论所预测的逻辑和理性的观点。

为了测试这些动态，Kahneman和Tversky(1979)要求参与者从一系列选择中选择自己的偏好。每个选择都是从不同的角度来写的。例如(Kahneman & Tversky, 1979, p. 273):

问题11:除了你所拥有的，你还得到了1000。你现在被要求在

A:(1,000， .50)[有50%的机会获得1,000]

B:(500)[有100%的机会获得500]

问题12:除了你所拥有的，你还得到了2000。你现在被要求在

C:(-1,000， .50)[损失1,000的几率为50%]

D:(-500)[有100%的几率失去500]

正如我们通过一些计算可以看到的，所有四种选择的可能结果是相同的。在每一种情况下，平均而言，每个人都将被预测得到1500美元(通过他们在问题开始时得到的数字和他们随后做出的选择的得失结合)。

• 答:1,000 + (1,000 x .50) = 1,000 + 500 = 1,500
• B: 1000 + 500 = 1500
• C: 2000 - (1000 x .50) = 2000 - 500 = 1500
• D: 2000 - 500 = 1500

因此，从理性的角度来看，所有的选择都是平等的。与这种逻辑预测相反，卡纳曼和特沃斯基(1979)发现了一些非常不同的东西。问题中包含的参考点(例如被给予1000或2000)，以及个人是否从该参考点获得或失去某些东西，都会影响参与者的偏好。具体来说，当个人从一个较低的参考点开始，并考虑在收益中进行选择时(问题11)，84%的人选择了500的肯定收益(选项B)。相反，当个人从一个较高的参考点开始，并考虑在损失中进行选择时(问题12)，69%的人选择了一无所有或1000的平等赌博(选项C)。

这些结果表明，个人并没有从完全理性和普遍的角度做出决定。相反，他们会从当前的情况或视角出发，根据各种变化做出选择(参考依赖)。此外，他们对损失和收益的考虑也不同——通常选择“有把握的事情”来确保收益，但更喜欢冒险的赌博，以避免类似规模的损失(损失规避)。

Tversky和Kahneman(1981)用一组不同的问题再次评估了这种动态。在这种情况下，研究人员向参与者展示了以下场景:

想象一下，美国正在为一种罕见的亚洲疾病的爆发做准备，这种疾病预计会导致600人死亡。已经提出了两个对抗这种疾病的替代方案。假设对计划后果的精确科学估计如下:

如果采用方案A, 200人将会获救。

如果采用方案B，有三分之一的概率有600人获救，三分之二的概率没有人获救。

或者，其他参与者收到的是这种选择框架……

如果A方案被采用，将会有400人死亡。

如果采用方案B，没有人死亡的概率是1 / 3,600人死亡的概率是2 / 3。

在这里，尽管所有选择的平均结果都是相等的，但描述选项的参照系对参与者的偏好产生了影响。具体来说，在第一组选项中，更多的参与者选择了方案A以确保获得确定的收益。相比之下，在第二组选项中，更多的参与者选择了风险更高的方案B'，以试图避免损失。

除了这些最初的实验，几十年的研究已经在各种决策中支持了这一普遍现象(Kahneman, 2003)。例如，这种框架已被证明会影响金融和投资选择，以及个人消费者和储蓄决策(Barberis, 2013)。因此，当你在任何决策场景中考虑你的选择时，考虑你的参照系和观点也是有帮助的!

运用正确的视角

你应该卖掉那只股票吗?现在是接受那份新工作的时候吗?你怎么知道?从正确的角度考虑问题有助于做出这些决定。

1.盘点一下你真正拥有的东西。

作为人类，我们有一种惊人的能力，可以记住很多关于我们过去的事情，并为我们的未来设想生动的计划。然而，在这样做的时候，我们有时也会陷入这些观点中，这可能不是判断我们当前选择的最准确的点。例如，一个人一直专注于他们年轻时的失败，可能不会充分考虑到他们目前的技能和成就。相比之下，希望获得年终奖的人可能会在奖金实际收到(并兑现)之前购买一大笔东西。

因此，在做决定时，从一个最准确地评估当前情况的角度开始是有帮助的。通常情况下，这要考虑到当下有形和真实的事物。换句话说，如果“小鸡还没孵出来”，你就不能数了……但是，如果它们已经孵化了，那就把它们加起来。鉴于此，在你真正收到奖金支票之前，你可能想要等待大额购买。然而，如果你更新的简历让你得到了一些很有吸引力的工作机会，那么也许是时候考虑一下自己的经验是否足够丰富了，可以考虑从目前的工作中跳槽了。

2.把每件事都看成是得失。

在做决定时，人们倾向于考虑各种选择的“利弊”。虽然这是一个很好的开始策略，但从得与失的角度考虑各种选择也是有帮助的。毕竟，一个选项的“优势”可能是一种收益(如果你选择了那个选项)，也可能是一种损失(如果你不选择那个选项)。

让我们回到工作场景作为一个例子。这个人可能会把经济保障视为留在目前工作岗位的“有利因素”。因此，从这个角度来看，他们留下会获得安全感，离开会失去安全感动机留下来——避免安全损失)。然而，他们可能会看到职业生涯晋升是换新工作的“好处”。从这个角度来看，他们离开会获得晋升，而留在目前的工作岗位则会失去晋升机会(可能会导致离职的动机——以避免失去晋升机会)。

因此，从得失两方面考虑所有的选择，你可以帮助平衡你的动机。这将降低你“欺骗”自己得出一个选项比另一个更好的结论的可能性，仅仅是因为你思考它的方式，而不是因为它实际上更好。因此，它也会使你的整体决策更加全面和周到。

3.考虑一下你想要保证什么或赌什么。

在考虑了以上两点之后，你将对你所面临的决定以及摆在你面前的各种选择有更好的理解。然而，还有最后一个因素需要考虑。在大多数决策中，有一些选项有助于确保事情比其他事情更有(或更少)可能性。在某些情况下，这样的冒险或赌博很有吸引力。在其他国家则不然。

最能说明这一点的是卡纳曼和特沃斯基(1979)最初的例子。虽然所有选项(平均而言)都可能导致相同的结果，但在某些选择中，结果是确定的，而在其他选择中则不是。因此，如果从1500人的情况中脱身对你来说很重要(而不是更少)，那么你可能想要选择最有可能确保这一点的选项。另一方面，如果你晚上无法入睡，除非你赌一赌把所有人从那种疾病中拯救出来，那么你可能会想冒险尝试选择那种治疗方法。

同样的场景也适用于我们更普通的例子。你想确保经济安全或职业发展吗?你更担心的是避免购买自己负担不起的东西(如果没有奖金的话)，还是确保自己买了昂贵的物品?

无论哪种情况，都需要权衡。无论你选择什么，有些事情变得更加确定，而有些事情则不那么确定。一些选项得到了，而另一些则失去了。然而，通过从多个角度看待这些选择，你可以做出更好的选择，帮助确保最重要和最令你满意的事情的可能性。

©2018由Jeremy S. Nicholson, m.a.， M.S.W, Ph.D.版权所有。